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注會考試《公司戰略與風險管理》練習題：購買者討價還價的能力

多項選擇題

下列各項中，購買者的討價還價能力比較強的有（　）。

A、購買者從賣方購買的產品占賣方銷售量的比例不大

B、市場上存在大量替代品

C、購買者所購買的產品或服務占其成本的比例較高

D、購買者有能力自行制造或提供供應商的產品或服務

【正確答案】BCD

【答案解析】本題考核購買者討價還價的能力。購買者和供應者討價還價的能力大小，主要取決于他們各自以下幾個方面的實力：（1）買方（或賣方）的集中程度或業務量的大小。當購買者的購買力集中，或者對賣方來說是一筆很可觀的交易時，該購買者討價還價能力就會增加。（2）產品差異化程度與資產專用性程度。當供應者的產品存在著差別化，因而替代品不能與供應者所銷售的產品相競爭，供應者討價還價的能力就會增強。如果供應者的產品是標準的，或者沒有差別，又會增加購買者討價還價的能力。（3）縱向一體化程度。如果購買者實行了部分一體化或存在后向一體化的現實威脅，在討價還價中就處于能迫使對方讓步的有利地位。（4）信息掌握的程度。當購買者充分了解需求、實際市場價格，甚至供應商的成本等方面信息時，要比在信息貧乏的情況下掌握更多的討價還價的籌碼。（參見教材第41頁）

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