什么叫商業(yè)模式？

發(fā)表于：2018-08-22 20:20:27
分類：會計(jì)實(shí)務(wù)

　　都在講商業(yè)模式，但是什么叫商業(yè)模式？定義非常多，但到目前為止多數(shù)說不清什么是商業(yè)模式，定義不準(zhǔn)確。一般來說，新興企業(yè)和大企業(yè)不一樣，它們首先是產(chǎn)品導(dǎo)向，通常有一、兩種產(chǎn)品。但產(chǎn)品是什么？我們從金融角度來講，不是強(qiáng)調(diào)技術(shù)含量有多少，而是首先看產(chǎn)品能解決什么問題，給什么人解決什么問題，解決的問題產(chǎn)生什么價值等。但什么叫價值？首先是金融概念，你這個價值有多大市場空間，再進(jìn)入到金融市場值多少錢，最終判斷投資價值。

　　我們說企業(yè)，*9是定位，你要知道你是什么企業(yè)？舉個例子，為什么董明珠敢跟雷軍打賭10億？我相信董明珠認(rèn)為她當(dāng)時肯定必勝無疑，雷軍必?cái)o疑，她恨不得加到100億。董明珠對小米的定位有問題，她把小米定位成低端手機(jī)制造商。這個定位是錯誤的。小米是生態(tài)組織，不是單一產(chǎn)品，所以定位錯誤。

　　你的產(chǎn)品越好，價值空間越大，你構(gòu)造涉及模式的選擇威力就大。你產(chǎn)品本身不行，你的選擇空間很窄，就別無選擇。但是對于用戶來說，用戶并不關(guān)心什么模式，用戶是關(guān)心性價比，但用戶感受的是你的模式，模式相當(dāng)于是企業(yè)的軟產(chǎn)品，一般看不到。

　　看看眾籌模式，眾籌最有前景的就是產(chǎn)品眾籌，為什么？就是因?yàn)楸娀I的核心不是簡單的把融資門檻降低，一千個人，一人一百塊。眾籌的參與者，眾籌的人員有多重功能。現(xiàn)在用戶的需求越來越個性化。以前，如果你不是干這行的，要做一個新產(chǎn)品，需要設(shè)計(jì)、委托生產(chǎn)、廣告，要經(jīng)過一系列動蕩過程，但你又沒有錢，有聰明才智沒有錢。融資又沒有抵押物、經(jīng)營不穩(wěn)定。，改成了眾籌模式就不一樣了，這叫創(chuàng)意預(yù)售，也是相關(guān)產(chǎn)品市場測試。*9批參與者你給他實(shí)物產(chǎn)品，第二批分享20%的收益，沒讓他入股，讓他分享20%收益權(quán)。他就可以當(dāng)*9批用戶幫你測試，這跟團(tuán)購不一樣，幫你驗(yàn)證創(chuàng)意、概念、模型、產(chǎn)品，未來是解決中小型融資一個非常有效的方法。

　　我們體驗(yàn)一下什么叫商業(yè)模式。下個定義，一句話就可以說清楚。商業(yè)模式是一個交易結(jié)構(gòu)，是一個利益相關(guān)者之間的交易結(jié)構(gòu)。說得再詳細(xì)一點(diǎn)是資源能力提供者，或者說是互補(bǔ)性資源提供者之間的交易結(jié)構(gòu)，是一個交易的概念。

　　什么叫利益相關(guān)者？利益相關(guān)者是參與者提供交易的資源能力。什么是交易結(jié)構(gòu)，有四點(diǎn)：*9，交易主體，跟誰交易。跟用戶交易什么，用戶是交易主體，交易的是什么能力，還有什么價值？跟用戶交易資金，可能交易品牌渠道，一個交易者可能有多種資源能力；第二，交易方式，我是賣給你、還是租給你，我賣給你是直銷、還是代理商又不一樣，所以我跟誰交易、怎么交易，是交易方式和載體；第三，交易分配，交易者要參與分錢，所有參與者是要賺錢，包括外部和內(nèi)部；第四，交易風(fēng)險，既然是交易，就存在違約風(fēng)險，交易的責(zé)權(quán)和管理。

　　我們說按照四個方面去描述就會比較清晰。交易的主體是什么呢，是給你提供具有互補(bǔ)協(xié)同效應(yīng)資源能力或者產(chǎn)品服務(wù)，可以是一個大企業(yè)，也可以是一個小的業(yè)務(wù)單元，甚至個人，凡是有能力都可以成為一個交易，交易既可以是內(nèi)部也可以是外部。清華大學(xué)和我的關(guān)系不是雇傭關(guān)系是交易關(guān)系，很多企業(yè)跟員工應(yīng)該保持交易關(guān)系，減少管理、放棄管理，每個人都是CEO。

　　還有交易價值，我們老說創(chuàng)造價值，什么叫價值？你給我?guī)硎裁磧r值，我為什么跟你交易？最主要的三個，*9，提高收益，你跟我交易可以多掙錢，超過你跟別人交易的錢，我有利益空間來吸引你；第二，降低成本，我們把這個細(xì)分，是降低信任成本、營銷成本；第三，減少不確定性。比如說，打車軟件對司機(jī)來說，他可以守株待兔了。比如說下午五點(diǎn)半去機(jī)場、一個活動很重要我不能遲到，原來我要提前半個小時，現(xiàn)在不一樣了，所以我也加價五塊，對用戶來說是多掏錢了，因?yàn)閹退麥p少了不確定性，就有價值。

　　還有交易定價。*9是定價方式，是成本加成還是固定價格，是按什么量綱定價。比如說一杯水，他有體積、有味道、有顏色、有功能，按什么量綱定價，你又能實(shí)現(xiàn)價值，客戶也占便宜了。比如北京有個飯館做西北菜，有道味道很好的菜叫牛大骨，服務(wù)員說“我們不論根，按斤賣。”一斤多少根，不直觀了，兩根左右。一斤賣29塊錢，我就跟他說，其實(shí)你應(yīng)該按“根”賣，牛大骨，給你什么感覺，那我就感覺，其實(shí)賣的不是骨頭，賣的是造型，造型很原生態(tài)，一根牛骨頭，是由骨髓和肉在一起的味道，所以說，每根定39塊錢就可以，去晚了還就沒有了。客戶感知價格，一看價格貴就形成購買障礙，定價要讓他覺得賺便宜了。

　　一般來講，設(shè)計(jì)商業(yè)模式最核心的地方，是對產(chǎn)品價值的定義，這個產(chǎn)品服務(wù)有什么價值？這個產(chǎn)品怎么經(jīng)營？做這個事兒，需要什么條件、需要什么資源，看我們有什么，我們?nèi)笔裁矗驯饶銋柡Φ馁Y源為你所用，最終核心在哪兒呢？好東西賺不到錢，一個是你的定價有問題，第二個是你的價值空間沒發(fā)現(xiàn)，是你的價值點(diǎn)有問題。創(chuàng)業(yè)企業(yè)我們說資源不多，用你的資源交換、去交易。

　　舉個例子，范蠡是戰(zhàn)國時期的大腕，他當(dāng)時也很有錢，有個商機(jī)，要把北方的高頭大馬運(yùn)到南方去。但沿途有土匪劫道,怎么運(yùn)？那些告訴他商機(jī)的人，沒有找到方法。為什么范蠡成了大款，因?yàn)樗业搅恕Ｕ伊税胩煺覍θ肆耍伊私宇D，這個人四代是做麻布生意的，沿途土匪他都熟，所以范蠡打他主意了，得用他。但不讓他知道自己意圖，就需要找一個策略，不能主動找他，讓他找自己！于是，范蠡寫了一則告示：“后生范蠡，新建馬隊(duì)，開業(yè)酬賓，免費(fèi)運(yùn)貨！”這時候，好多人找他，姜子頓主動找到范蠡你幫我運(yùn)，結(jié)伴而行。他到南方賣麻布去了，范蠡把馬匹成功運(yùn)過去了。

　　哈佛大學(xué)校長回答了一個問題：“為什么當(dāng)今最成功的企業(yè)家都是大學(xué)沒有畢業(yè)的？”當(dāng)今最成功的人，他們最特別的不是掌握了多少知識點(diǎn)，而在于思考問題的方式。思考問題的方式不一樣，看待事物的定義就不一樣、原理不一樣；其次是把不同事物結(jié)合在一起的方式不一樣，但他沒有解釋怎么去結(jié)合，第三，在于他們的商業(yè)模式。

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