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應收賬款應該如何管控

1.掌控好20%的客戶。因為這20%的客戶往往占據了企業80%的應收賬款，如何與這20%的客戶搞好關系?如何給它壓力，刺激它付款?你一定要建立追賬的檔案，安排追賬的人員，采取正確的追賬途徑和追賬的方式，隨時隨地地追賬。相信只要你緊盯好、掌控好這20%的客戶，你在賬款的回收上就一定會取得成效。

2.主動放棄一部分客戶。通過調查你會發現，其實企業大部分的應收賬款是來自于少量的客戶，也就是說，給你的企業帶來大額應收賬款的，只是你的一小部分客戶。它們一方面會壓死你的資金，另一方面又提高你的成本，因為追款會花去你很多的時間和精力，不把你拖死也把你耗死。所以，對于一些經常拖欠貨款或者美譽度、誠信度低的劣質客戶，企業要主動進行裁減、主動選擇放棄，不要把時間、人力、精力放在不值得投資的客戶身上。

3.消除一線人員的偏向。當一個大客戶在下訂單時提出欠款的要求，你的業務員會同意嗎?相信大部分的業務員都會同意。為什么?因為業務員只要拿到訂單就能完成任務，拿到訂單就能獲得提成。為了更簡單、更快捷地簽訂合同，業務員往往會擴大事實，甚至配合客戶來說服老板同意對方的欠款要求。他會對老板說有強大的競爭對手存在，一定要抓緊時間;如果不能欠款客戶就不合作了，等等。所以，業務員是比較偏向給客戶“應收賬款”。

四大要點

1.賬齡與賬額分析。做一個應收賬款的清單，讓你能一目了然，誰?欠了多少錢?欠了多長時間?誰做的審批?等等。這個清單*4讓銷售部門和財務部門每周報一次，或者半月報一次，最少每月應該要報一次。

2.流程控制。不管是審批應收賬款還是追要應收賬款，企業都必須把它們變成一個流程，使之系統化、制度化，而不是老板說怎么辦就怎么辦。比如客戶想欠款，我們首先要考察一下他是不是有能力還款，需不需要提供一個擔保;其次，要明確誰來批準他的欠款，必須經過哪些人簽字，誰來承擔責任，等等。流程做得越好，未來回收賬款時才會越順利。

3.擔保協議、還款協議、處罰措施。在合同中把這些就約定好，使之具有法律效力。一旦自己追賬不成，還可以借助法律這個強力手段討回公道。

4.等級評價。根據應收賬款的大小、周期長短，以及還款的過程和結果來評定等級。根據等級的不同，企業應制訂一個獎懲的對接方案，主要體現在兩個方面：一個是應收賬款比例與客戶信用度成反比。應收賬款越多，信用度越低;應收賬款越低，信用度就越高。另一個是信用度的高低與獎懲成正比。如果客戶信用度升高，企業將給予獎勵，比如提高應收賬款的比例，延長還款時間;如果信用度降低，企業要給予懲罰，比如取消送貨上門、增加提貨的貨款比例等。

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