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好的合同條款可以有效幫助應收賬款回收

財務人員在工作中可能會認為，合同條款的審核就是法務部門的事。但是，對于應收賬款回收而言，財務培訓認為一份好的合同往往能起到事半功倍的效果。

一、合同付款條例怎么約定

1. 付款比例

付款比例

對于項目而言，并不是發貨的時候企業就可以100%收款，甲方通常會把整個項目按照它的進程節點，分成幾個不同的階段，那么每個階段都有對應的收款比例。

因為信用部門管的是最終的收款，所以信用經理的工作就是需要針對不同的細節條款將后期的收款降得比較低。

2. 控制預付款

定金：是不能退的預付款。同時違約有雙倍返還。

訂金：是可以退的預付款。

注：此處假設一個裝修的案例，當裝修工程越大時，后期可能出現的合同變更的機率就越高。例如，一些重大的變更，比如說客戶最終決定廚房、衛浴由客戶自行購買，那么如果客戶付了“定金”，可能就不能退款。如果是“訂金”，客戶就可以進行退款。作為對客戶的制約手段，定金是企業可以采用的談判籌碼。

3. 付款時限

舉例，貨到工地后付款與貨到工地后30天付款的區別?

貨到工地后付款存在更多不確定性。它可以貨到工地后2天付款，也可以貨到工地后30天，或者60天付款。而貨到工地后30天付款，作為供應商就把這個時點給定下來。這就決定了我們具體何時可以進行收款的行動。

4. 分批付款

實際情況下，在大項目中，會進行分批發貨，因此，累計發貨時間較長。若僅以貨到工地50%來進行付款，會大大延長項目的收款時間。因此，需要將合同條款細化為分批付款。

如，貨到工地支付合同總價的30%與貨到工地支付每批貨物總價的30%的區別。從實務中，財務培訓認為顯然是支付支付每批貨物總價的30%對供應商更為有利，大大提前了收款時間。

總結關于合同付款條款的風險如下，把握好以下四個方面，則可以有效降低合同風險：

首先，要了解客戶的付款階段構成。

然后，在*9階段應收取一定比例的定金。

其次，對之后階段的付款，應給予明確的付款時限。

最后，注意使用分批付款方式，而非整批付款。

二、關于質保金的憂慮

關于質保金的憂慮

注：所謂檔案的建立，就是對在質保期內的帳、發票、收款責任人、客戶信息，都記錄在檔案里面。在信用風險管理的前期并不需要，主要針對后期收款即質保金檔案的建立。

特別注意，質保金的保函是具有法律效力的。如果保函是見索即付保函，客戶就可以拿這張紙來兌現。對我們而言，在銀行的信譽方面會產生問題。所以，特別提醒，如果我們用保函來代替質保金，這個保函*4不是見索即付保函，建議是要把它設置成有條件的保函。

三、注意“甲方說了算”條款

從學術上講，軟條款是指陷阱條款，是某些付款節點得不到滿足，比如說驗收、結算、移交等條款，買方可以利用條款隨時單方面拖延其付款保證責任，俗稱甲方說了算條款。

舉例來看什么樣的條例是軟條款?案例如下。

(1)甲方于合同簽訂后，向乙方支付設備金額的30%作為定金。

(2)貨到工地，經甲方驗收后，向乙方支付合同貨物總額的60%。

(3)甲方在設備安裝完畢，調試合格后，并經甲方驗收合格后向乙方支付合同金額的20%。

為什么說“驗收”內存在軟條款?

舉例，大家都有裝修房子的經歷。裝修隊在裝修完畢后要求結清剩余款項時，通常房主會要求驗收，實際上他們在驗收房子的時候，也很難看出到底好不好，因此會提出還想“看一看”、“等一等”等要求，這就與甲方行為相似。

因此，可以認為，該時間點是由甲方所控制的。甲方這種行為的可能動機：1.擔心受騙上當，即簽字后的責任轉移。2.甲方沒有貨款，且具備一定專業知識，從而故意挑刺。因此，將驗收稱為合同管理中的軟條款，甲方認為好就是好，甲方認為不好就是不好。

改善措施：

想辦法將由甲方控制的時間節點轉變為雙方都認可的時間節點，可以采用客觀存在的時間節點。如，貨到工地的時間或者固定日期。通常，貨到工地了，這個時間點是雙方肯定的，甲方在見到貨到工地，就可以簽收了，即貨到工地--簽字付款。有的項目是比較復雜，不是一堆貨物到工地的，而是今天是配件A，明天是配件B，后天是配件C，一堆散件到工地的。，那么這個到貨時間也是不固定的。那么這里就可以使用固定日期。

因此，對上述案例中的付款條例進行修改后，我么可以得到：

1) 甲方于合同簽定后10日內向乙方支付設備金額的20%作為定金。

2) 貨到工地10日內，向乙方支付該批貨物合同金額60%。

3) 甲方在設備安裝完畢調試合格，并經甲方驗收合格后10日內，向乙方支付合同金額的20%。

另外，可以結合法律知識，來改善付款條款。如，增加一條“若非乙方原因導致甲方未能驗收”,防止甲方不合理的拖延或者強行挑剔的行為。因此，可以針對案例中的條款三，再次修改為：

若非乙方原因導致甲方未能進行驗收，甲方最遲在該批貨物抵達工地6個月支付乙方設備合同金額的20%。

或者

若非乙方原因導致甲方未能進行驗收，甲方最遲于2015年10月1日支付乙方設備合同金額的20%。

注，關于時間點的確定企業通常希望付款日期是固定日期，但甲方并不希望把日期固定，因此付款日期會變成工作當中的一個矛盾點。因此，對于信用經理而言，可以采用的應對方式是：項目的竣工日期。竣工日期就代表的這個項目在這個日期將要關閉、完成。在上一個章節提到項目制銷售企業的一個特點，項目本身就是一個階段性的工作，有開始日期，也有比較明確的結束日期。那么明確的竣工日期對收款有一個很好的幫助，那就是我們可以把付款日期進行確定，不而不是一個浮動的日期，這個就是談到軟條款的處理方式。

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